１．前回お話ししましたが、WEBマーケティングにおいて最も重要なのはCPAとLTVです。
クリニックの場合、CPAはLTVの4割以下に抑えたいところです。
逆に言うと、LTVはCPAの2.5倍以上ということになります。
私の経験から言うと、オンライン診療の場合、
CPAは大体1万円前後という気がしています。
ということは、LTVは2.5万円以上ほしいというところです。
２．前回お話ししましたが、私がオーガナイズしているクリニックでは、
CPA8000円～10000円、LTV5000円～20000円なので、
LTVをもう少し伸ばす必要があります。
(1)サプリや化粧品の通販だと定期コースを 導入してLTVを上げます。
医薬品でも法律上定期コースができないといったことはないのですが、
消費者はほとんど乗ってきません。
サプリや化粧品だと、(イ)その方が安い (ロ)続ければ続けるほど
効果が出ると訴求します。
医薬品の場合、自由診療なら価格設計は 自由なので(1)は可能なのですが、
(ロ)のロジックがイマイチです。
むしろ、医薬品を続けることのリスクを懸念する消費者がほとんどでそれゆえ、
消費者は定期コースに乗ってこないようです。
(2)サプリや化粧品の通販でLTVを伸ばす もう一つの方法は「まとめ売り」です。
医薬品でも薬剤を3ヶ月分とか6ヶ月分とかまとめて処分することは
法律上可能です。
私の経験では、オンライン診療の場合、
定期コースよりこちらの方が乗ってきます。
それは、(イ)の安さが理由のようです。
つまり、「まとめ売り」だと、こちらの手間は1回だけ、
配送代も1回だけなので値引き率が高くなります。
そこで1回に支払う額が多くなったとしてもこちらを選びます。
(3)あとは都度の連絡です。
「そろそろおクスリが切れる頃です」
というリマインドの連絡を入れます。
こちらは効果的で、これをマメにやるようになって
リピートが50％UPしました。
ただ、このリマインド施策を行うには LINEが不可欠です。
なので、最初に受信を申し込んできた時点で
しっかりLINE登録させることが重要です。